Organización de misiones y agendas comerciales directas e inversas

Organización de misiones y agendas comerciales directas e inversas

Una de las fases imprescindibles para todas las empresas que quieran conquistar un mercado determinado es la organización de una o de varias misiones comerciales.

¿Que es una misión comercial?
Se trata de organizar una serie de visitas a diferentes distribuidores o revendedores potenciales que puedan estar interesados en vender sus productos o servicios. Se suelen organizar agendas de visitas de 3 a 5 días, incluyendo unas 2, 3 o 4 visitas diarias.

¿ Para qué sirve una misión comercial?
Presentar su empresa en persona y demostrar que se invierte tiempo y dinero en ello tiene un efecto incalculable frente al contacto potencial.
Permite también tener una impresión de cómo funciona el mercado a través de las conversaciones durante las reuniones, se suelen mencionar nombres (competencia, otros partners potenciales…) y números (precios, facturaciones… ).
Una misión comercial es la mejor forma de hacer prospección en un mercado dado, pero también es una alternativa a un estudio de mercado menos teórico y permite ver el potencial real del mercado en cuestión.

¿Una misión es suficiente o varias misiones serán necesarias?
Dependiendo de cómo está organizado el mercado, si solo se trata de ver unos cuantos contactos una sola vez o si estos requieren ser vistos varias veces, si al contrario los “partners” potenciales son numerosos y será necesario ver a cada uno de ellos puede que sean necesarias varias misiones.

Las misiones comerciales son una herramienta de comercio exterior para promocionar los productos y servicios de las empresas en otros países. Las dos principales variantes son las directas y las inversas.

Las misiones comerciales inversas son expediciones colectivas de empresarios de países extranjeros que quieren conocer de primera mano, mediante entrevistas o la presencia en eventos feriales, si se pueden hacer negocios en España.
En el manual no escrito del exportador, un mandamiento básico es viajar adonde se quiera exportar. De allí que las misiones comerciales y la participación en ferias son necesarias en la carrera por “globalizar” la empresa.
Pero la realidad no siempre es amiga del deseo, y los problemas económicos empujaron a muchas pymes a racionalizar estas inversiones o simplemente a considerarlas inviables. Los organismos que concentran las tareas de promoción comercial internacional, pensaron alternativas; una de ellas replica el dicho: “…Que Mahoma venga a la montaña”, es decir, vienen las empresas extranjeras y se realizan las rondas de negocios en España.

¿Cómo surge la idea de traer clientes? “Las ferias internacionales siguen siendo el camino más productivo de promoción en cuanto a la relación costo de inversión-negocio generado. Pero lo que se logra con las ruedas de negocios en España es que los clientes extranjeros conozcan la capacidad de producción de las empresas, el producto in situ, la tecnología, los recursos humanos y una mayor variedad de productos, y que también vean la calidad de la elaboración, cosa que en el exterior no se ve con mucha facilidad”.

L’ Ambassade du Luxe va mas alla y propone acompañar a compradores a conocer las empresas españolas. Traer a un comprador le hace vivir una experiencia inolvidable, conocer a su futuro proveedor y el valor del producto que ofrece, creando igualmente un vinculo con las empresas que los invitan.

El componente “costo” es también importante en la ecuación: traer empresarios resulta a la larga más barato que viajar constantemente y con un muestrario completo para reunirse con ellos o participar en un salon.
Pero el factor económico es sólo uno más. En primer lugar, en la misión inversa se tiene el contacto sólo para uno, mientras que en la feria hay que disputarlo con competidores. Lo que verdaderamente distingue esta operatoria y la hace tan o más eficiente que la participación en ferias es que se elige estratégicamente el mercado seleccionado y en él a los principales importadores del producto que queremos exportar. Entre los distribuidores, se busca al gerente de compras, al que decide: lo traemos con todos los gastos pagados y le organizamos la agenda con los proveedores.
De esta manera, las rondas de negocios cumplen varios objetivos: diversificación de mercados (permite que vengan firmas de distintas ciudades, mientras que al viajar se va a dos destinos como máximo), se difunde la verdadera imagen del producto Español y se va al grano, porque el gerente de compras se entrevista directamente con el proveedor, fidelizandolo.

Las misiones comerciales directas consisten en viajes de negocios a un país o mercado objetivo, en los que participa un conjunto de empresas. Dependiendo de las metas establecidas para la misión, las empresas pueden ser del mismo sector o no.
Al participar en la misión,  las compañías muestran a los clientes potenciales su oferta de servicios y productos, conocen de primera mano a sus potenciales clientes o distribuidores y, en definitiva, valoran las oportunidades de negocio que existen en el país.

Estas misiones se pueden dividir en múltiples variantes en función de su finalidad. Por ejemplo, en las misiones de estudio, las compañías tantean el mercado y evalúan las posibilidades reales de hacer negocios. Las de venta tienen un objetivo más concreto: cerrar acuerdos comerciales. En las de exposición, las empresas participantes exhiben sus productos y normalmente participan en algún tipo de feria.

Una misión comercial inversa tiene como objetivo el encuentro de potenciales importadores (de uno o varios países, o de sectores concretos) en la empresa o “casa” del exportador (o grupo de exportadores), organizado por este, para la búsqueda de oportunidades de negocio.

En las misiones comerciales inversas son las empresas extranjeras las que visitan nuestro país. L’Ambassade du luxe organiza visitas a centros de producción o de investigación y desarrollo, parques empresariales o ferias sectoriales.

Al igual que en las directas, en las misiones comerciales inversas existen diferentes tipos. Las de compradores consisten en la visita de empresas importadoras o distribuidoras del país objetivo, para obtener información sobre la oferta de los productos de su interés e identificar posibles proveedores en España.

Otra variante son las misiones de prescriptores, en las que toman parte expertos del sector extranjeros (ya sean especialistas en la materia o periodistas), que no están directamente vinculados con la actividad pero que son considerados como creadores de opinión.

Las misiones comerciales, sean del tipo que sean, forman parte de de la estrategia que tiene como fin la internacionalización de las compañías españolas hacia mercados prioritarios, tanto por su crecimiento o como por que sirven de entrada para otros mercados mayores.

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Pasos para organizar una misión comercial inversa
• L’Ambassade du luxe localizara los clientes potenciales, como por ejemplo, importadores y distribuidores, en el país objetivo.
• Una vez localizados, se deberá valorar el grado de interés de dichos clientes por los productos de las empresas participantes.
• Cuando se haya confirmado su participación, se procederá a organizar la logística, es decir, reservar billetes de avión y habitaciones de hotel o gestionar los traslados, entre otros.
• Posteriormente se organizarán las visitas a las instalaciones de las empresas nacionales y se cerrarán las reuniones de trabajo.

Ventajas de las misiones comerciales inversas
• En primer lugar, suelen ser más económicas que las misiones directas y se consiguen muy buenos resultados en cuanto a la localización de contrapartes.
• Al contar con respaldo y acompañamiento de nuestra agencia, se proyecta una imagen de calidad, seriedad y responsabilidad.
• Las misiones inversas permiten identificar las necesidades de los compradores potenciales.
• Se evita el desplazamiento a otros países.

L’Ambassade du Luxe les propone un servicio completo, adaptándonos a sus necesidades.

• Localización e invitación de clientes potenciales de su interés.
• Acompañamiento de principio a fin durante la duración de la misión siendo su intérprete, su responsable de exportación, asistecncia en la organización del viaje de sus clientes: transportes, estancia, guiando y haciendo la estancia de sus clientes cómoda e inolvidable.
• L’Ambassade du Luxe les representa como parte integrante de su empresa, combinando la traducción con el sentido comercial de una responsable de exportación.